数社に査定を頼み、金額の入った紙が机の上に並んでいる。会社によって数字が違う。まだ、どこに任せるかは決めていない。
そこへ、一社から連絡が入ります。
「この地域で探しているお客様がいます」
「この物件なら興味を持つ方がいます」
「一度、内覧をさせてもらえませんか」
売主様からすると、まだ売り出していないのに購入希望者がいるのであれば、見てもらってもよいのではないかと思うかもしれません。
ただ、その前に確認しておかなければならないことがあります。
まだ媒介契約を結んでいないということは、通常は販売価格も正式には決まっていません。売主様が売りたいと思っている金額と、内覧を希望している方が考えている購入金額に、数百万円、場合によっては数千万円の差がある可能性もあります。
例えば、売主様は3,500万円で売りたいと考えている。一方、購入希望者は2,800万円程度であれば検討したいと思っている。この状態で内覧をして、何を決めるのでしょうか。
購入希望者が物件を気に入ったとしても、価格が合わなければ話は進みません。売主様に価格を大きく下げてもらうのか、購入希望者に予算を上げてもらうのか。そのどちらも難しければ、内覧をした時間そのものが無駄になることがあります。
反対に、不動産会社が、
「売主様が希望する金額で販売すればよいです」
と考えているのであれば、そもそも何のために査定をするのでしょうか。
売主様の希望金額が、周辺相場や物件の状態と合っているのであれば問題はありません。しかし、売主様が相場を全く知らず、販売価格の目安も持っていないのであれば、その金額を整理するために査定を依頼したはずです。
土地の広さ、建物の築年数、道路との関係、周辺の成約事例、建物の状態などを確認し、この不動産であればどのくらいの価格で売れる可能性があるのかを説明する。それが査定です。
販売価格を決める前に「買いたい人がいる」と内覧を急ぐのであれば、査定の順番が逆になっています。
まず査定を行い、売主様へ価格の根拠を説明する。そのうえで販売価格を決める。そして、その価格帯で購入を検討できる人へ紹介する。本来は、その順番だと思います。
ところが、実際には別の考え方をする営業担当者もいます。
高い査定金額を提示すれば、売主様は喜ぶ。その金額で専任媒介契約を結んでもらい、まず物件を預かる。その価格で売れるかどうかは、あとから考える。
売れなければ、
「問い合わせがありません」
「市場の反応が弱いです」
「このままでは売却が難しいです」
と説明して、販売価格を下げてもらえばよい。結果として、そのような進め方になっていることもあります。
高い査定金額を提示した会社が、その金額で買うわけではありません。査定額は、売却を約束する金額でもありません。それでも、売主様から媒介契約を取るために、相場より高い金額を提示する営業担当者はいます。「買いたい人がいる」という言葉も、その流れの中で使われることがあります。
本当に購入希望者がいる場合もあります。その地域で探している。予算も合っている。購入時期も決まっている。そのような具体的なお客様がいるのであれば、媒介契約前に内覧を相談されること自体がおかしいとは思いません。
ただし、その場合でも、少なくとも販売価格の目安は整理しておく必要があります。
売主様はいくらで売りたいのか。査定価格はいくらなのか。購入希望者はいくらまでなら検討できるのか。その金額が大きく離れているのであれば、先に内覧をしても話は進みません。
「買いたい人がいます」と言われたときに、最初に確認したいのは、その人が本当にいるかどうかだけではありません。
まず、
「いくらであれば、その方は購入を検討されるのですか」
と聞いてみることです。そして、
「この物件の査定価格はいくらですか」
「その根拠は何ですか」
「売出価格はいくらが妥当だと考えていますか」
と確認します。
この三つを説明できないまま、内覧だけを急ぐのであれば、購入希望者への紹介よりも、売主様と接触して媒介契約を取ることが目的になっている可能性があります。
媒介契約の前に内覧をすることが、悪いわけではありません。問題は、査定も販売価格の整理もできていないまま、「買いたい人がいる」という言葉だけで話を進めようとすることです。
不動産を売るときには、まず価格を整理する。その価格で購入を検討できる人へ紹介する。この順番を飛ばして内覧を急ぐのであれば、なぜ急ぐのかを確認した方がよいと思います。
その場で断りきれず、内覧の日を決めてしまったとしても、責められることでは、ありません。買いたい人がいると言われれば、気持ちが動くのは自然なことだと思います。
当社では、査定額の根拠をきちんと説明してから、価格を整理し、そのうえで内覧を進めるようにしています。高い査定金額を提示して、まず媒介契約をいただくような進め方はしていません。売主様の希望価格と査定価格に差があるときは、その理由も含めてお伝えします。
どの会社に任せるかを、まだ決めていない段階でも大丈夫です。内覧を急がれることに違和感があるとき。提示された査定額の根拠が、よく分からないとき。契約を急がず、一度ご相談ください。