中古住宅やマンションを見せてもらったあとに、こんな言葉を聞くことがあります。
「ほかにも検討されている方がいます」
「明日も案内が入っています」
「早めに決めた方がいいと思います」
言われた側としては、やはり気になります。今日決めなければ、この物件はほかの人が買ってしまうかもしれない。家に帰ってからも、その言葉が頭に残ります。
では、こう言われたとき、買う側は何を確認すればいいのでしょうか。
まず、私自身の考えをお話しします。「ほかにも検討している人がいる」という言葉だけで、購入を急ぐ必要はないと思っています。
そもそも、「検討している人がいます」という言葉は、受け取り方が難しいところがあります。
物件を内見されたお客様が、帰り際に「検討します」と言われることがあります。でも、それだけで本当に購入を検討しているとは限りません。その場で「この物件はやめておきます」とは言いにくくて、「検討します」と言われることもあります。いわば社交辞令です。
ですから、誰かが「検討します」と言っただけで、「ほかにも検討している人がいるので、早く決めた方がいいですよ」とお客様を焦らせることは、私はしません。
ただ、本当に次の案内予定が入っていることもあります。すでに内見された方が、あとから購入申込みをされることもあります。それも事実です。
だから、お客様がその物件を気に入っていると感じたときには、そのことも伝えます。
「焦らす気はありません。ただ、あなたが気に入ったのであれば、ほかの人も気に入ることは十分あります」
一人の人が良いと思った物件なら、同じように良いと思う人はいます。
不動産は、まったく同じものが二つありません。同じマンションでも、階数や向き、室内の状態は違います。一戸建てや土地なら、同じ場所に同じ土地や建物をもう一つ用意することはできません。
だから、本当に気に入った物件であれば、決断するタイミングはあります。
ここで難しいのが、その決断のタイミングです。
私は、「この物件を買ってください」「申込みをしてください」「私から買ってください」とは言いません。お願い営業はしません。買うのか、買わないのか。決めるのは、お客様です。
お客様から「すえひろさんなら、どう思いますか」と聞かれることがあります。ほとんど気持ちは決まっていて、最後に背中を押してほしい。そんなふうに感じることもあります。
そのときも、「買った方がいいですよ」とは言いません。私がその物件をどう思っているのかを話します。良いと思っているのであれば、なぜ良いと思うのか。気になるところがあるのであれば、何が気になるのか。あとは、お客様が決めることです。
ただ、だからといって、お客様が決めるまで私は何もせずに待っているわけではありません。ここは営業マンとして、とても大切なところだと思っています。
物件を案内しているとき、私はその場の雰囲気や、お客様の表情、態度、言葉に全神経を集中させています。部屋に入ったときの表情。窓から外を見たときの反応。ご夫婦で交わしている会話。どんな質問をされるのか。何度も見直している場所はどこなのか。そして、帰ろうとしたときに何と言われるのか。
そうした一つ一つを見ています。営業をしていると、「今だ」と肌で感じる瞬間があります。お客様の気持ちが動いた瞬間です。
その瞬間を逃さない。そこでは、たたみこみます。
ただし、私が言う「たたみこむ」は、「買ってください」「今日決めてください」「ほかの人に取られますよ」と迫ることではありません。
お客様が何を気に入ったのか。まだ何が引っかかっているのか。その引っかかりは、確認すれば解消できることなのか。住宅ローンなのか。価格なのか。建物の状態なのか。周辺環境なのか。家族の意見なのか。
その場で確認できることなら確認する。説明できることなら説明する。調べなければ分からないことなら、調べる。そして、私自身がそのお客様に合っている物件だと思うのであれば、その理由も伝えます。反対に、気になるところがあれば、それも伝えます。
お客様の気持ちが動いた瞬間に、判断するために必要な材料をできるだけ出す。迷っている理由があるなら、その理由を一緒に整理する。それが、私の言う「たたみこむ」です。
お願いするのではありません。決めるために必要なものを出し切る。そして、最後はお客様に決めてもらう。私は、それが営業マンだと思っています。
何も言わず「ゆっくり考えてください」と帰してしまうことが、お客様のためになるとは限りません。
家に帰ってから考えたい。家族と相談したい。もう少しほかの物件も見たい。そう思っているのであれば、それでいいと思います。
でも、目の前のお客様が本当はその物件を気に入っていて、何か一つの迷いだけで止まっているのであれば、その瞬間を見逃さない。何に迷っているのかを聞く。分かることは答える。確認できることは確認する。そして、その物件について私が感じていることも伝える。そこは営業マンの仕事です。
反対に、まだお客様の気持ちがそこまで動いていないのに、「ほかにも検討している人がいます」「早くしないとなくなります」と迫っても意味がありません。
だから、見るのは物件だけではありません。そのときのお客様です。何を見ているのか。何を気にしているのか。どんな質問をしているのか。ご夫婦なら、二人でどんな話をしているのか。そして、どこで表情が変わったのか。
お願いはしない。でも、営業はする。私は、そこを分けています。
それでも、お客様が「もう少し考えます」と言われるのであれば、それ以上購入を勧めることはありません。ただ、そのときには、「焦らす気はありません。ただ、あなたが気に入ったのであれば、ほかの人も気に入ることは十分あります」ということは伝えます。そのうえで考えるのであれば、それがお客様の判断です。
そして、そのあと、次に内見された方や、すでに内見されていた方から購入申込みが入れば、そのときは、「ごめんなさい」としか言えません。
私は、それを「先を越された」とは思いません。売れてしまったのであれば、また別の物件を探します。そんなことで後悔するより、次の物件を探した方がいいと思っています。
ただ、自分自身について考えることはあります。なぜ私は、あのときそのお客様にもっと熱意をもって話さなかったのか。
本当にそのお客様に合っていて、私自身も「これは良い物件だ」と思っていたのであれば、もっと熱意をもって伝えていたかもしれません。そうしなかったのであれば、私の中にも何か引っかかるものがあったのだと思います。
そこまで良い物件だと思っていなかったのかもしれません。そのお客様には、何か合わないと感じていたのかもしれません。自分でも気づかないうちに、「この物件は無理に勧めなくてもいい」と感じていたのかもしれません。
あるいは逆に、お客様の気持ちが動いていたのに、私がそのサインを見逃したのかもしれません。お客様自身が、そこまで気持ちを動かされていなかった可能性もあります。お客様との話の中で、「この物件を逃しても、このお客様には別の物件を探した方がいい」と私自身が感じていたのかもしれません。何かがあったのだと思います。
不動産の仕事を長くしていても、すべてをその場で言葉にできるわけではありません。その場の空気や、お客様の表情、話し方、反応から感じるものがあります。「これは勧めたい」と思うこともあれば、「ここで強く話すのは違う」と感じることもあります。
だから、あとからその物件が売れてしまったとしても、私はそのことを後悔しません。ただ、あのときお客様の気持ちが動いた瞬間を自分は見逃していなかったか。本当に良いと思っていたことを、自分はきちんと伝え切れていたのか。そこは考えます。営業マンだからです。
ここまで売る側の話を書いてきましたが、買う側に置きかえて考えてみます。
「ほかにも検討している人がいます」という言葉だけで、焦って購入する必要はありません。「検討しています」という言葉が、本当に購入を考えているという意味とも限りません。ただ、本当に自分が気に入った物件なら、ほかの人も気に入る可能性は十分あります。そして、不動産には同じものが二つありません。だから、決断するタイミングがあることも事実です。
そのうえで確認してほしいのは、相手の言葉の強さではなく、自分の側のことです。
自分は本当にこの物件を気に入っているのか。まだ引っかかっていることは何なのか。その引っかかりは、確認すれば解消できることなのか。
住宅ローンのことなのか。価格なのか。建物の状態なのか。周辺環境なのか。家族の意見なのか。引っかかりの正体が分かれば、それは不動産会社に聞くことができます。答えられること、調べれば分かることは、たいていあります。
そこまで確認して、それでも決められないのであれば、見送っても構いません。決めるのは、買う側です。
まだ迷っている段階でも大丈夫です。急いで結論を出さなければいけない決まりは、どこにもありません。
購入を考えている物件について、判断するための材料が足りていないと感じたら、聞いてみてください。当社でも、購入前に確認しておきたいことについてのご相談をお受けしています。